也許我們每個(gè)人都夢想著做偉大的事情，但我們常常止步于沒有想法或缺乏執(zhí)行力。然而，事實(shí)上，許多機(jī)會往往隱藏在生活中的每一件小事中，而好的結(jié)果往往可以通過善于發(fā)現(xiàn)和忽略眼前的得失來實(shí)現(xiàn)。對梁楠來說，他在這方面有著很深的體會：起初，他在手機(jī)店里免費(fèi)貼了一點(diǎn)膜，最后擠出了附近立交橋上貼膜10元的工匠。
那還是一個(gè)炎炎夏日，梁楠在云南曲靖的一家OPPO體驗(yàn)店工作。體驗(yàn)店位于天橋附近的米邦威大廈一樓，距離附近的天橋20多米。看著人們來來往往，很少有顧客在商店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。為了吸引用戶購物，梁楠提出在天橋上賺取免費(fèi)電影票，并介紹人來實(shí)現(xiàn)生意。這個(gè)想法很快被批準(zhǔn)了。他和他的同事們精心準(zhǔn)備了近三年市場上幾乎所有受歡迎的手機(jī)電影，并給帶優(yōu)惠券的顧客免費(fèi)贈(zèng)送電影。不管是不是OPPO手機(jī)，只要你進(jìn)入商店，顧客就可以享受免費(fèi)貼膜服務(wù)。您甚至可以享受手機(jī)的消毒和芳香服務(wù)，這在當(dāng)時(shí)的行業(yè)中被稱為手機(jī)SPA。
然而，這項(xiàng)服務(wù)的進(jìn)展并不十分順利。免費(fèi)貼膜服務(wù)推出后不久，財(cái)務(wù)部就對其提出了質(zhì)疑。這是一種奢侈浪費(fèi)的行為，而且費(fèi)用增加了很多。照片是什么？面對財(cái)務(wù)部的質(zhì)疑，梁楠沒有退縮。相反，他和他的同事頂住壓力，繼續(xù)提供免費(fèi)的貼膜服務(wù)。努力工作會有回報(bào)。半年來，該店手機(jī)月銷量從40部增加到200部以上，并保持不變，成功打消了疑慮，引起同行的相應(yīng)模仿。
中國商業(yè)渠道的活力和創(chuàng)新大致有兩個(gè)來源。首先，向國外學(xué)習(xí)，向?qū)殱崱⒖煽诳蓸贰Ⅺ湲?dāng)勞、蘋果學(xué)習(xí)，向全球布局和本土發(fā)展學(xué)習(xí)，注重品牌拉動(dòng)和渠道接受。這種風(fēng)格的戲劇在國家開放后主導(dǎo)了頻道的主題。其次，它在中國本土自下而上生長，比如娃哈哈和格力空調(diào)。過去十年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明，后者逐漸吸收了前者的精華，有機(jī)地結(jié)合起來，并超越了前者的趨勢。
目前，在后流行時(shí)代，危機(jī)隨機(jī)遇而變，新舊被取代，已經(jīng)到了尋找靈感、引入活力、重塑形式以迎接下一輪商業(yè)繁榮的門檻。其中，智能手機(jī)行業(yè)頗具代表性。一方面，它是巨大的，可與房地產(chǎn)和汽車相比；另一方面，終端電子消費(fèi)品的身份使得它擁有遍布城鎮(zhèn)的豐富的商店形式，在線下和線下之間交錯(cuò)。
關(guān)注一線城市的手機(jī)消費(fèi)者。他們通過互聯(lián)網(wǎng)下訂單，收到商品后自己下載各種應(yīng)用，很少享受手機(jī)水療服務(wù)。想象一下，有一天，只在核心城市開專賣店的蘋果，會向梁楠學(xué)習(xí)，提供免費(fèi)的貼膜服務(wù)。
潛在服務(wù)戰(zhàn)
2019年底，COVID-19突然爆發(fā)，人們突然避開其他人。幸運(yùn)的是，云南的疫情并不嚴(yán)重，大多數(shù)手機(jī)商店幾天后就重新開張了。免費(fèi)貼膜就像火燒后的雜草，它也扎根于其他品牌的手機(jī)商店。看著模仿者的后續(xù)動(dòng)作，梁楠知道要想保持銷量上升，他需要不斷想出新花招。
形勢變化很快。他記得，六年前，當(dāng)他第一次在商店里賣手機(jī)時(shí)，他說，“你只需要扔禮物就能做成一筆交易。”現(xiàn)在，當(dāng)顧客看商店的裝修等級時(shí)，他們會看值得信賴的品牌，最好是由熟人來為他們服務(wù)。梁楠和他的伙伴們上下討論，提煉出一個(gè)服務(wù)概念“溫度”，并小心翼翼地為女士倒了一杯水，先問“熱水還是冷水？”
梁楠來自四川。他的臉又白又嫩，而且他和顧客關(guān)系很好。他會注意一些細(xì)節(jié)。他的手機(jī)盒
近年來，越來越多的人離開農(nóng)村到城市定居，人們變得彼此不熟悉，使得每個(gè)員工都像朋友一樣談?wù)摽蛻簦搅死淠纳虡I(yè)關(guān)系，逐漸成為中國的一種競爭力。從早期的海底撈火鍋服務(wù)到現(xiàn)在手機(jī)商店的溫度服務(wù)，它都是沿著這條路發(fā)展的。原因不難理解，關(guān)鍵是讓員工發(fā)自內(nèi)心地去做。
這只是一個(gè)微笑和問候。也有真誠和虛假之分。對此，昆明姚興手機(jī)城的導(dǎo)購員齊燕(音譯)深受感動(dòng)。她想得很簡單，OPPO就像是她的一個(gè)伙伴，她的孩子為假期準(zhǔn)備了禮物和帶薪假期。努力工作，不要擔(dān)心，收入與努力不成比例。她把顧客當(dāng)成朋友。
通常，在姚興手機(jī)城門口，祁燕會一直走到門口，吸引路人進(jìn)入商店。與富良所在的體驗(yàn)店不同，祁燕的工作是手機(jī)綜合銷售店的導(dǎo)購。“你工作越努力，接的人越多，賣手機(jī)的機(jī)會就越多。”
集成手機(jī)購物中心的戰(zhàn)場更有味道，不同的導(dǎo)購代表不同的品牌，攜手戰(zhàn)斗。在經(jīng)歷了2016年和2017年的OPPO輝煌期后，奇巖積累了更多的老客戶。奇巖的優(yōu)勢之一是免費(fèi)為客戶購買鋼化膜和彩殼禮品，加上貼膜、清洗和調(diào)整手機(jī)的功能，讓老顧客有歸屬感，在打斗最激烈的地方凸顯溫暖。
一些老顧客有更好的服務(wù)。OPPO曾因其r系列而聞名。在切換到雷諾系列后，一些客戶感到耳目一新，并向那些猶豫不決的人解釋說：“這是r系列的升級，比r系列高。”還有來自客戶的壓力，他們要求知道某個(gè)品牌的名稱，以及如何成為OPPO買家。“我也可以有目的地談?wù)擃櫩汀Ｎ覍⒏嬖V你OPPO的優(yōu)點(diǎn)，并給你一個(gè)大概的比較。人們不會拒絕好東西。”齊燕說：“我不怕他點(diǎn)某個(gè)牌子，但我怕沒人會進(jìn)店里。”
即使進(jìn)入商店的人有強(qiáng)烈的目的，他也不會拿著OPPO手機(jī)尋求幫助。“我們也為他調(diào)整一下。順便說一下，使用OPPO手機(jī)也很容易。你下次可以試試。”功夫花在目標(biāo)薄弱的環(huán)節(jié)上。這和上海胡同的老裁縫很相似。他們?yōu)橹車娜俗鲆路呀?jīng)很多年了，他們對鄰居生孩子和娶女人非常熟悉，他們對自己的衣服了如指掌。傳統(tǒng)社會中人與人之間的和諧關(guān)系可以在云南手機(jī)店得到部分再現(xiàn)。祁巖熱情地承擔(dān)著推廣手機(jī)新功能、普及科學(xué)的任務(wù)。在流行期間，向父母介紹兒童在家上課的APP成為一個(gè)非常受歡迎的項(xiàng)目。分享網(wǎng)上支付和團(tuán)購折扣的經(jīng)驗(yàn)，也會有聽眾。
一些用戶迷信照片上的像素?cái)?shù)據(jù)，數(shù)字越大越好。顏楷告訴對方，被標(biāo)記的數(shù)億像素不是真正的具有數(shù)億像素的相機(jī)，而是合成圖像。圖像質(zhì)量不僅與相機(jī)有關(guān)，還取決于顯示屏和軟件等綜合功能。然后巧妙地演示了一個(gè)沒有燈光的小盒子的黑暗拍攝，并講解了OPPO手機(jī)的超級視頻防抖和月光夜景視頻。
OPPO渠道人員管理傾向于在本地扎根。在這家店工作了5年后，齊燕的積累取得了成效。她成了OPPO金牌導(dǎo)購員，她的師父帶著她的弟子們帶出了三個(gè)金牌導(dǎo)購員。云南有梁楠、齊燕等約3000名導(dǎo)購員，分布在一線商店，每天都很忙。它們共同構(gòu)成了OPPO銷售前沿的毛細(xì)網(wǎng)絡(luò)。只有當(dāng)這些毛細(xì)血管暢通時(shí)，全身才能充滿活力。
在疫情最嚴(yán)重的二月和三月，他們被困在家里，無法外出。導(dǎo)購員通過微信朋友圈、小程序和微信群銷售機(jī)器。這只是離線服務(wù)思想的升級。因此，為了穩(wěn)定隊(duì)伍，不把失業(yè)者推向社會，OPPO總部給一線導(dǎo)購員補(bǔ)貼1000元
在梁南業(yè)務(wù)線最高老板、OPPO云南公司總經(jīng)理曾子健看來，云南手機(jī)消費(fèi)的分類就像是中國的全息縮影，更加復(fù)雜。曲靖梁楠和他的同事們在云南18個(gè)二級銷售區(qū)總結(jié)了在商店推廣免費(fèi)貼膜的“五步法”，這只是工作的一部分。
曾子健去文山下的一個(gè)鎮(zhèn)出差，印象非常深刻。他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐睦戆l(fā)師背著盒子去市場，坐成一排，每個(gè)盒子后面都有一個(gè)臉盆，等著來市場的人先用肥皂洗頭，然后再理發(fā)。交易會的日期不是按照星期一和星期二安排的，而是毛寅的黃道十二宮。
在這樣的地區(qū)，更不用說五六千元一部的手機(jī)，也就是兩三千元一部的手機(jī)，很難沉入縣鄉(xiāng)兩級市場。這些人的手機(jī)需要SPA嗎？然而，在昆明、曲靖和大理等中心地區(qū)，這是另一種可與沿海一線城市相媲美的消費(fèi)狀況。在過去的兩年里，人們已經(jīng)習(xí)慣了在周末去購物和看電影，在購物中心買手機(jī)。云南省約有3600萬人口，一些少數(shù)民族聚集在海拔3000米以上的地區(qū)，十里之外有不同的風(fēng)土人情。在云南省，45%的銷售額來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，25%來自縣城，只有約20%的銷售額來自真正的城市地區(qū)。
根據(jù)OPPO總部去年上半年制定的戰(zhàn)略，當(dāng)4G切換到5G時(shí)，下半年經(jīng)銷商的4G庫存將會減少，5G產(chǎn)品將會輕裝上陣。“經(jīng)銷商不可能感覺到OPPO正在擠壓4G產(chǎn)品。”曾子劍說道。
然而，人們認(rèn)為，這一全面安排因疫情突然爆發(fā)而中斷。云南的銷量在3月和4月大幅反彈，但OPPO沒有4G產(chǎn)品庫存可供銷售。最初計(jì)劃的5G產(chǎn)品推遲開始生產(chǎn)。導(dǎo)致整體市場份額下降。
根據(jù)BCI的數(shù)據(jù)，2019年OPPO在云南的市場份額約為24%。受今年疫情影響，OPPO在2月和3月缺貨，1-4月市場份額降至20.8%。與整個(gè)手機(jī)市場一致。OPPO在高峰時(shí)期在云南有12，000個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。在過去的兩年里，這個(gè)行業(yè)一直在洗牌，品牌在減少，綜合商店的數(shù)量也在減少。前年有10，000個(gè)。“到今年6月，這一數(shù)字已達(dá)到9000。其中1000多個(gè)在疫情期間被關(guān)閉。”曾子建說，云南鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)綜合商店80%的店主來自安徽，有些人回家做口罩。
沒有現(xiàn)成的答案來解決這樣一個(gè)復(fù)雜的新情況，如新的疫情，新興的消費(fèi)群體和新的競爭對手。要說有法寶，OPPO自上而下更有耐心，相信長期，不在乎暫時(shí)的得失。
曾子健，35歲，以前在OPPO總部工作，2008年2月加入OPPO，2009年底調(diào)到云南銷售代理。他從一名銷售培訓(xùn)師開始，逐步成為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)在他負(fù)責(zé)整個(gè)OPPO在云南的銷售。他身材苗條，喜歡騎摩托車，所以他可以被視為OPPO代理商的第二代交易員。在追隨第一代交易員之前，他已經(jīng)看到了通過OPPO渠道尋找代理的方法。有一次，一個(gè)地區(qū)的老板表示有興趣銷售OPPO手機(jī)，但當(dāng)時(shí)一個(gè)好的位置店給了摩托羅拉手機(jī)。
老板說雖然摩托車現(xiàn)在有麻煩，但他們不能馬上離開商店去找OPPO。曾子健以為他的老板會失望，但他沒想到老板會說這就是他要找的客戶，可以長期找，可以等。三年后，雙方終于正式合作，老板給了OPPO最好的商店。曾子健的簡歷中既有總部又有代理人，他在OPPO系統(tǒng)中并不占少數(shù)。前建的下屬營銷總監(jiān)曾在總部擔(dān)任培訓(xùn)師。郭彥良，山西市場總經(jīng)理，2008年大學(xué)畢業(yè)，在總部市場營銷業(yè)務(wù)線工作兩年。
OPPO采用工廠生產(chǎn)和代理銷售的模式。這種人員流動(dòng)不僅有助于建立市場渠道
將商業(yè)伙伴視為合作伙伴并對其進(jìn)行管理，這一獨(dú)特的建筑經(jīng)歷了商業(yè)起伏的洗禮。在2011年和2012年，當(dāng)功能機(jī)器變成智能機(jī)器時(shí)，它幾乎沒有通過，但OPPO最終給了經(jīng)銷商一個(gè)自下而上的政策，幫助渠道生存。它背后的智能手機(jī)產(chǎn)品非常出色，渠道也很快恢復(fù)。最后，與總部一起，它在2015年和2016年創(chuàng)造了頻道傳奇。
“只是不要按貨物。”
如何應(yīng)對2020年和2021年的巨大變化？曾子健的朋友兼經(jīng)銷商客戶和姚興移動(dòng)電話城經(jīng)理說了一句話：“不要壓貨。”簡而言之，渠道管理的本質(zhì)已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)。過去輝煌的諾基亞和三星等手機(jī)渠道系統(tǒng)，在壓貨后都崩潰了。對抗國家和保持市場份額并不容易，抑制自我麻醉和欺騙的沖動(dòng)更難。它混合了商業(yè)和人性的秘密。
在昆明環(huán)城東路上，一條以姚興手機(jī)城為中心的200米長的街道，構(gòu)成了云南最早的通信產(chǎn)品銷售商圈，其源頭可追溯到電話座機(jī)、電話線、中繼線和手機(jī)的國有銷售壟斷。上述手機(jī)城經(jīng)理自2008年起就在姚興手機(jī)城工作，在這條街的繁榮中見證了數(shù)百個(gè)手機(jī)品牌的喧囂。到目前為止，已經(jīng)有四五個(gè)品牌形成了頭，恢復(fù)了平靜。
從2G、3G到4G，再到現(xiàn)在的5G，“整個(gè)市場，在過去的十二三年里，一直呈倒u形。”在2008年和2009年，它處于低點(diǎn)。當(dāng)3G轉(zhuǎn)向4G時(shí)，它在2010年和2011年逐漸上升，并在2016年達(dá)到最近十年的峰值，然后緩慢下降。姚興移動(dòng)城的一家門店從一開始就銷售了三四千至七千臺，后來逐漸回落至1500臺左右。”經(jīng)理介紹道。
5G網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)和相關(guān)應(yīng)用承擔(dān)著持續(xù)創(chuàng)新的重任。只有滿足用戶需求的新技術(shù)和新功能不斷出現(xiàn)，手機(jī)市場才能從不斷購物的紅海沖動(dòng)中被拉出來；只有不斷在R&D投資，通過市場實(shí)現(xiàn)，獲得技術(shù)紅利和商業(yè)價(jià)值，才能形成良性循環(huán)。
除了流行病，如果沒有技術(shù)的不斷升級和創(chuàng)新，中國每一個(gè)完全競爭的市場將不可避免地走向價(jià)格戰(zhàn)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為冰箱、彩電和空調(diào)上演了各種促銷戰(zhàn)。惡性競爭結(jié)束后，一些曾經(jīng)風(fēng)光無限的公司逐漸消失了。這一直是掛在智能手機(jī)行業(yè)從業(yè)者頭上的一把利劍。
這位從事手機(jī)行業(yè)多年的城市經(jīng)理擔(dān)心的是，5G手機(jī)正在被推廣，但新應(yīng)用并沒有真正的爆炸式增長。與4g相比，5G和4G在刷牙和玩游戲的速度上沒有太大區(qū)別。目前，運(yùn)營商推出的5G套餐比5G手持終端多。這一時(shí)期拖得越久，市場轉(zhuǎn)向家電戰(zhàn)爭方向的可能性就越大。“展望未來，今年是最糟糕的一年。將來真的很難說。這可能是最好的一年。”他說。如果5G能刺激新的需求，他希望這一天能早點(diǎn)到來。
他看到了諾基亞和三星的火爆場面，這兩家公司至多占據(jù)了整個(gè)市場的30%-40%。然而，在最熱的時(shí)候，經(jīng)銷商們繼續(xù)壓貨。為了消化過剩的庫存，經(jīng)銷商自行交叉進(jìn)貨，導(dǎo)致價(jià)格混亂和惡性循環(huán)。從業(yè)者往往希望自上而下保持自己的份額，他們害怕下跌，最終參與將商品壓在一起的陰謀，這扭曲了上游工廠的生產(chǎn)任務(wù)。
經(jīng)銷商深受其害。事情通常是這樣的：X品牌的手機(jī)只能在商店里以每月1000部的價(jià)格出售，而X品牌的經(jīng)理必須讓我接手2000部以上的業(yè)務(wù)。如果我不能完成2000套，我將把我的金牌客戶減少到銀牌客戶。為了避免降級，我別無選擇，只能接受貨物并把它們?nèi)拥簟＝Y(jié)果，它被丟棄了，而上面認(rèn)為它可以被完成，并且目標(biāo)被進(jìn)一步提高。我一直在扔。坐在總部辦公室的人只看數(shù)據(jù)，但維
這個(gè)家庭并不是唯一一個(gè)受到該頻道影響的家庭。海南臨高縣的一個(gè)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)經(jīng)銷商做OPPO已經(jīng)十年了，有OPPO的人可以隨時(shí)在一起聊天喝茶。在過去的兩年里，我也接觸過其他品牌，但大多數(shù)品牌聯(lián)系人都是來銷售沒有競爭力的產(chǎn)品的，而手機(jī)則是捆綁滯銷產(chǎn)品的最暢銷機(jī)型。起初，在最暢銷的車型售出后，慢速行駛車型的虧損被填補(bǔ)，但仍有利潤。慢慢地，商品增加了，沒有利潤，所以經(jīng)銷商堅(jiān)決退出這些品牌經(jīng)銷商系統(tǒng)，專注于OPPO。
壓制商品有一把雙刃劍。在增加銷量的同時(shí)，它會占用經(jīng)銷商的資金，這使得經(jīng)銷商更加無能為力，將自己奉獻(xiàn)給競爭對手。長期的利弊完全取決于策略。有一點(diǎn)是肯定的，不要做你想做的事，不要對別人這樣做，“OPPO從不強(qiáng)迫我們。”姚興移動(dòng)電話城的經(jīng)理說，OPPO頻道的人很少被取代，他們經(jīng)常在任何地方成為朋友。而其他品牌的人如果不能完成任務(wù)就會被調(diào)走。
在這樣的氛圍下，梁楠和齊燕覺得在OPPO工作相對簡單舒適。他們不必為不斷增加的積壓貨物承擔(dān)任務(wù)，他們不必忙于適應(yīng)新老板，他們只需專注于服務(wù)客戶，為他們提供合適的機(jī)器，他們甚至不太關(guān)心關(guān)鍵績效指標(biāo)。
幾天前，一位老顧客發(fā)現(xiàn)了雷諾10倍變焦版本的奇巖，并試圖問是否最好換成最新的雷諾4。他被說服回去了。她告訴對方，雷諾10倍版可以再用兩年。
梁楠對物聯(lián)網(wǎng)背后的商機(jī)感興趣。從智能手鐲、手表和無線耳機(jī)，到今年下半年的智能屏幕電視，新品類增加了與客戶溝通的機(jī)會。目前，電子商務(wù)在云南的網(wǎng)上銷售仍局限于學(xué)生和年輕消費(fèi)者，其他潛在消費(fèi)者數(shù)量巨大。在推出“尋找X2”和A92s(尤其是超薄雷諾4)之后，OPPO的合理產(chǎn)品矩陣又回來了。
他期待著即將推出的5G手機(jī)，售價(jià)1500元，更適合云南的手機(jī)產(chǎn)品，給渠道帶來更多活力。他擅長的服務(wù)體驗(yàn)戰(zhàn)還在繼續(xù)。在手機(jī)商店工作多年后，許多品牌慢慢消失了。梁楠沒想到樸樸樸素素的“無貨壓力”會是一條跨越海峽漲跌周期的鐵律。
沒有遠(yuǎn)大的理想和偉大的事業(yè)，梁楠只是在自己的領(lǐng)域堅(jiān)守著自己的職責(zé)。事實(shí)上，這是事實(shí)。有著長期基礎(chǔ)的公司通常沒有起起伏伏的故事，而每一次洗滌中留下的才是真正的財(cái)富。但是這個(gè)真理只有有經(jīng)驗(yàn)的人才能理解。就像互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌在那些日子里如火如荼地發(fā)展一樣，那些知道離線之路的制造商也不容易回頭。如今，“海峽沉沒”這個(gè)短語聽起來很簡單，但在羅馬卻不是一天。許多網(wǎng)絡(luò)手機(jī)品牌早已從江湖中消失。那些走在下沉道路上的人是否會失敗，取決于給出答案的時(shí)間。